၁။ ဈေးကွက်ရှာဖွေခြင်းဆိုသည်မှာ အဘယ်နည်း (What is Marketing?)
စျေးကွက်ရှာဖွေခြင်းဆိုတာ လူနဲ့ လူ့အဖွဲ့အစည်းရဲ့ လိုအပ်ချက်တွေကို (human and social needs) ကုမ္ပဏီရဲ့ ရည်မှန်းချက်တွေနဲ့ ကိုက်ညီအောင် ဖြည့်ဆည်းပေးတဲ့ လုပ်ငန်းစဉ်တစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။ တစ်နည်းအားဖြင့် ပြောရရင် “Marketing is about identifying and meeting human and social needs in a way that harmonizes with the goals of the organization.” ဖြစ်ပါတယ်။
ဥပမာအားဖြင့် Google ကို ကြည့်ပါ။ လူတွေဟာ အင်တာနက်ပေါ်က အချက်အလက်တွေကို ပိုမိုထိရောက်မြန်ဆန်စွာ ရှာဖွေဖို့ လိုအပ်တယ်ဆိုတာကို Google က သိခဲ့ပြီး အဲဒီလိုအပ်ချက်ကို ဖြည့်ဆည်းဖို့အတွက် ခိုင်မာအားကောင်းတဲ့ search engine ကို ဖန်တီးခဲ့တာပါ။
American Marketing Association (AMA) ရဲ့ တရားဝင်အဓိပ္ပာယ်ဖွင့်ဆိုချက်အရ “Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.” လို့ဆိုထားပါတယ်။ ဆိုလိုတာက ဖောက်သည်များ၊ အဖွဲ့ဝင်များ၊ ပါတနာများနှင့် လူ့အဖွဲ့အစည်းအတွက် တန်ဖိုးရှိတဲ့ ကမ်းလှမ်းမှုတွေကို ဖန်တီးပေးခြင်း၊ ဆက်သွယ်ပေးခြင်း၊ ပေးပို့ပေးခြင်းနဲ့ လဲလှယ်ပေးခြင်းတွေအတွက် လုပ်ဆောင်ရမယ့် အရာတွေပါပဲ။
အဲ့ဒီကနေ ဆက်စပ်ပြီးတော့ “Marketing Management” ဆိုတာက ပစ်မှတ်ထားရမယ့် စျေးကွက်တွေကို ရွေးချယ်ပြီး ဖောက်သည်တွေကို ရယူဖို့၊ ထိန်းသိမ်းဖို့နဲ့ ကြီးထွားလာစေဖို့အတွက် သာလွန်တဲ့ ဖောက်သည်တန်ဖိုးကို ဖန်တီးပေးခြင်း၊ ပေးပို့ပေးခြင်းနဲ့ ဆက်သွယ်ပေးခြင်းဆိုတဲ့ အနုပညာနဲ့ သိပ္ပံပညာတစ်ခုပဲ ဖြစ်ပါတယ်။
၂။ ဈေးကွက်တင်နိုင်သောအရာများ (What is Marketed?)
ဈေးကွက်ရှာဖွေခြင်းဟာ နေရာတိုင်းမှာ ရှိနေပြီး အဓိကအားဖြင့် ဈေးကွက်တင်နိုင်တဲ့ အရာ ၁၀ မျိုး ရှိပါတယ်။
- ကုန်ပစ္စည်းများ (Goods): ကား၊ အစားအသောက်၊ အီလက်ထရောနစ်ပစ္စည်း စတဲ့ ရုပ်ပိုင်းဆိုင်ရာ ထုတ်ကုန်တွေပါ။
- ဝန်ဆောင်မှုများ (Services): ဆံပင်ညှပ်တာ၊ ဥပဒေအကြံပေးတာ၊ ဘဏ်လုပ်ငန်းလိုမျိုး မမြင်နိုင်တဲ့ ဝန်ဆောင်မှုတွေပါ။
- ပွဲလမ်းသဘင်များ (Events): ဖျော်ဖြေပွဲ၊ အားကစားပွဲ ဒါမှမဟုတ် ပွဲတော်တွေလိုမျိုးပါ။
- အတွေ့အကြုံများ (Experiences): အပန်းဖြေဥယျာဉ်ကို သွားတာ၊ အမှတ်ရစရာ ခရီးစဉ်တစ်ခုလိုမျိုး အတွေ့အကြုံတွေကို ဖန်တီးပေးတာပါ။
- ပုဂ္ဂိုလ်များ (Persons): နာမည်ကျော်၊ အနုပညာရှင် ဒါမှမဟုတ် နိုင်ငံရေးသမားလိုမျိုး တစ်ဦးချင်းစီကို မြှင့်တင်ပေးတာပါ။
- နေရာများ (Places): မြို့၊ ပြည်နယ် ဒါမှမဟုတ် ခရီးသွားနေရာတစ်ခုကို စျေးကွက်တင်တာပါ။
- အိမ်ခြံမြေများ (Properties): အိမ်ခြံမြေ ဒါမှမဟုတ် စတော့ရှယ်ယာလို ပိုင်ဆိုင်မှုတွေကို ဈေးကွက်တင်တာပါ။
- အဖွဲ့အစည်းများ (Organizations): NGO ဒါမှမဟုတ် တက္ကသိုလ်လိုမျိုး အဖွဲ့အစည်းတစ်ခုကို မြှင့်တင်တာပါ။
- သတင်းအချက်အလက်များ (Information): အွန်လိုင်းသင်တန်းတွေ၊ မဂ္ဂဇင်းတွေလိုမျိုး အချက်အလက်တွေကို ရောင်းချတာပါ။
- အယူအဆများ (Ideas): ပြည်သူ့ကျန်းမာရေး လှုပ်ရှားမှုလိုမျိုး အယူအဆတစ်ခုကို မြှင့်တင်တာပါ။
၃။ ဈေးကွက်ဖလှယ်မှုနှင့် ဈေးကွက်များ (The Marketing Exchange and Markets)
- ဈေးကွက်ဖော်သူ (Marketer) ဆိုတာကတော့ တခြားသူတစ်ယောက်ဆီကနေ တုံ့ပြန်မှု (ဥပမာ- စိတ်ဝင်စားမှု၊ ဝယ်ယူမှု) တစ်ခုခုကို လိုချင်သူပါ။
- ဈေးကွက် (Market) ဆိုတာကတော့ ဝယ်သူနဲ့ ရောင်းသူတွေ စုဝေးပြီး ကုန်ပစ္စည်း ဒါမှမဟုတ် ဝန်ဆောင်မှုတွေကို ညှိနှိုင်းရောင်းချတဲ့နေရာပါ။
အဓိက ဈေးကွက် ၅ မျိုး ရှိပါတယ်။
- အရင်းအမြစ်ဈေးကွက် (Resource markets)
- ထုတ်လုပ်သူဈေးကွက် (Manufacturer markets)
- ကြားခံဈေးကွက် (Intermediary markets)
- စားသုံးသူဈေးကွက် (Consumer markets)
- အစိုးရဈေးကွက် (Government markets)
အဓိက ဈေးကွက် (၅) မျိုး
၁။ အရင်းအမြစ်ဈေးကွက် (Resource Markets)
- ဒီဈေးကွက်ဟာ ကုန်ပစ္စည်း ဒါမှမဟုတ် ဝန်ဆောင်မှုတွေ ထုတ်လုပ်ဖို့အတွက် လိုအပ်တဲ့ ကုန်ကြမ်းပစ္စည်းတွေ (raw materials)၊ ပစ္စည်းကိရိယာတွေ (equipment) နဲ့ လုပ်သားအင်အား (labor) ကို ရောင်းဝယ်ဖောက်ကားတဲ့ နေရာပါ။
- ဒီဈေးကွက်မှာ ရောင်းချသူတွေဟာ သဘာဝအရင်းအမြစ်တွေ (ဥပမာ- သစ်တော၊ သတ္တုတွင်း) နဲ့ လုပ်သားတွေကို ထောက်ပံ့ပေးတဲ့သူတွေ ဖြစ်ပါတယ်။
- ဥပမာ- သံမဏိစက်ရုံတစ်ခုက သံရိုင်းတွေ ဝယ်ယူတာ၊ အထည်ချုပ်စက်ရုံတစ်ခုက ဝါဂွမ်းတွေ ဝယ်ယူတာ၊ ဒါမှမဟုတ် ဆောက်လုပ်ရေးကုမ္ပဏီတစ်ခုက အုတ်၊ သဲ၊ ကျောက်တွေ ဝယ်ယူတာတို့ဟာ ဒီဈေးကွက်ထဲမှာ ပါဝင်ပါတယ်။
၂။ ထုတ်လုပ်သူဈေးကွက် (Manufacturer Markets)
- ဒီဈေးကွက်ဟာ ကုန်ပစ္စည်းတွေ ထုတ်လုပ်တဲ့ ကုမ္ပဏီတွေကြားမှာ အရောင်းအဝယ် လုပ်ကြတဲ့နေရာပါ။ ဒီဈေးကွက်က ဝယ်သူတွေဟာ သူတို့ရဲ့ ထုတ်ကုန်တွေ ထုတ်လုပ်ဖို့အတွက် အသုံးပြုဖို့ ပစ္စည်းတွေ (components)၊ ကိရိယာတွေ (tools) နဲ့ စက်ပစ္စည်းတွေ (machinery) ကို ဝယ်ယူကြပါတယ်။
- ဥပမာ- ကားထုတ်လုပ်တဲ့ ကုမ္ပဏီတစ်ခုက တာယာ၊ ဘက်ထရီနဲ့ အင်ဂျင်အစိတ်အပိုင်းတွေ ထုတ်လုပ်တဲ့ ကုမ္ပဏီတွေဆီကနေ ဝယ်ယူတာဟာ ဒီဈေးကွက်ထဲမှာ ပါဝင်ပါတယ်။
၃။ ကြားခံဈေးကွက် (Intermediary Markets)
- ဒီဈေးကွက်ဟာ လက်လီရောင်းချသူတွေ (retailers) နဲ့ လက်ကားရောင်းချသူတွေ (wholesalers) လိုမျိုး ကြားခံပုဂ္ဂိုလ်တွေက နောက်ဆုံးစားသုံးသူဆီ ပြန်လည်ရောင်းချဖို့အတွက် ကုန်ပစ္စည်းတွေကို ဝယ်ယူကြတဲ့နေရာပါ။
- ဒီဈေးကွက်က ကုမ္ပဏီတွေဟာ သူတို့ထုတ်ကုန်တွေကို လက်လီရောင်းချသူတွေဆီ ပို့ဆောင်ပေးနိုင်တဲ့ စျေးကွက်ရှာဖွေရေးမဟာဗျူဟာတွေ လိုအပ်ပါတယ်။
- ဥပမာ- Nestle လို ကုန်ထုတ်လုပ်တဲ့ ကုမ္ပဏီတစ်ခုက သူတို့ရဲ့ ကော်ဖီထုတ်ကုန်တွေကို City Mart ဒါမှမဟုတ် စားသောက်ဆိုင်တွေဆီ ရောင်းချတာမျိုးပါ။
၄။ စားသုံးသူဈေးကွက် (Consumer Markets)
- ဒီဈေးကွက်ဟာ အစားအသောက်၊ အဝတ်အထည်၊ အီလက်ထရောနစ်ပစ္စည်း စတာတွေကို ကိုယ်ပိုင်အသုံးပြုဖို့အတွက် ဝယ်ယူတဲ့ သာမန်လူတွေနဲ့ မိသားစုတွေ ပါဝင်တဲ့ ဈေးကွက်ပါ။
- စားသုံးသူဈေးကွက်ဟာ ကမ္ဘာ့အကြီးဆုံးဈေးကွက်တစ်ခုဖြစ်ပြီး စားသုံးသူတွေရဲ့ ဆုံးဖြတ်ချက်တွေဟာ သူတို့ရဲ့ စိတ်ခံစားမှု၊ လူမှုပတ်ဝန်းကျင်နဲ့ ယဉ်ကျေးမှုတွေအပေါ်မှာ မူတည်လေ့ရှိပါတယ်။
၅။ အစိုးရဈေးကွက် (Government Markets)
- ဒီဈေးကွက်ကတော့ ဗဟိုအစိုးရ၊ ဒေသဆိုင်ရာအစိုးရနဲ့ အစိုးရအဖွဲ့အစည်းတွေဟာ သူတို့ရဲ့လုပ်ငန်းဆောင်တာတွေအတွက် လိုအပ်တဲ့ ကုန်ပစ္စည်းနဲ့ ဝန်ဆောင်မှုတွေကို ဝယ်ယူတဲ့နေရာပါ။
- အစိုးရဈေးကွက်ဟာ အစိုးရရဲ့ ဝယ်ယူမှုဆိုင်ရာ လုပ်ထုံးလုပ်နည်းတွေနဲ့ ဥပဒေစည်းမျဉ်းတွေအပေါ်မှာ မူတည်တဲ့အတွက် တခြားဈေးကွက်တွေနဲ့ ကွဲပြားပါတယ်။
- ဥပမာ- တပ်မတော်အတွက် စစ်အသုံးအဆောင်တွေ ဝယ်ယူတာ၊ ဆောက်လုပ်ရေးဝန်ကြီးဌာနအတွက် လမ်းဖောက်လုပ်ဖို့ ပစ္စည်းတွေ ဝယ်ယူတာ စတာတွေဟာ ဒီဈေးကွက်ထဲမှာ ပါဝင်ပါတယ်။
ဒီဈေးကွက် ၅ မျိုးဟာ အပြန်အလှန်ဆက်နွှယ်နေပြီး စီးပွားရေးစနစ်တစ်ခုကို ပေါင်းစပ်ဖွဲ့စည်းထားပါတယ်။ ဒါတွေကို နားလည်မှသာ လုပ်ငန်းတစ်ခုအနေနဲ့ မှန်ကန်တဲ့ ဈေးကွက်မဟာဗျူဟာကို ချမှတ်နိုင်မှာ ဖြစ်ပါတယ်။
၄။ ခေတ်သစ်ဈေးကွက်ရှာဖွေခြင်း၏ လက်တွေ့အခြေအနေများ (The New Marketing Realities)
ခေတ်သစ်ဈေးကွက်ကို မောင်းနှင်နေတဲ့ အဓိကအင်အားစု ၄ ခု ရှိပါတယ်။
- နည်းပညာ (Technology): AI, e-commerce, mobile communication တွေကြောင့် ဈေးကွက်ရှာဖွေမှု ပိုမိုထိရောက်လာပါတယ်။
- ကမ္ဘာလုံးဆိုင်ရာဖြစ်တည်မှု (Globalization): ကမ္ဘာကြီးဟာ ပိုမိုချိတ်ဆက်လာပြီး ပြိုင်ဆိုင်မှုကလည်း ပိုပြင်းထန်လာပါတယ်။
- ရုပ်ပိုင်းဆိုင်ရာ ပတ်ဝန်းကျင် (Physical Environment): ရာသီဥတုပြောင်းလဲမှုနဲ့ ကျန်းမာရေးဆိုင်ရာ ပြဿနာတွေကို ကုမ္ပဏီတွေက ထည့်သွင်းစဉ်းစားရပါတယ်။
- လူမှုရေးတာဝန်ယူမှု (Social Responsibility): ကုမ္ပဏီတွေဟာ လူမှုရေးကိစ္စတွေမှာ ပိုမိုပါဝင်လာပါတယ်။
ဒီအချက်တွေကြောင့် “New Consumer Capabilities” (ဖောက်သည်တွေရဲ့ စွမ်းရည်အသစ်တွေ)၊ “New Company Capabilities” (ကုမ္ပဏီတွေရဲ့ စွမ်းရည်အသစ်တွေ) နဲ့ “New Competitive Environment” (ယှဉ်ပြိုင်မှုပတ်ဝန်းကျင်အသစ်) တွေ ပေါ်ပေါက်လာပါတယ်။
ခေတ်သစ်ဈေးကွက်ရဲ့ အပြောင်းအလဲ ၃ ခု
ခေတ်သစ် နည်းပညာ၊ ကမ္ဘာချီဆက်သွယ်မှု၊ လူမှုရေးနဲ့ ရုပ်ပိုင်းဆိုင်ရာပတ်ဝန်းကျင်ဆိုင်ရာ ပြောင်းလဲမှုတွေဟာ ဈေးကွက်ကို အကြီးအကျယ် လှုပ်ခါလိုက်ပါတယ်။ အဲဒီကနေ အောက်ပါ အချက် ၃ ချက် ပေါ်ပေါက်လာပါတယ်။
- ဖောက်သည်တွေရဲ့ စွမ်းရည်အသစ်တွေ (New Consumer Capabilities)
ယနေ့ခေတ် ဖောက်သည်တွေဟာ အရင်ကထက် ပိုမိုစမတ်ကျပြီး စွမ်းရည်ပိုရှိလာပါတယ်။ ဘာကြောင့်လဲဆိုတော့
- သတင်းအချက်အလက် ပိုသိလာခြင်း (Substantial Increase in Information): ဖောက်သည်တွေဟာ သူတို့လိုချင်တဲ့ ထုတ်ကုန်နဲ့ ဝန်ဆောင်မှုတွေအကြောင်းကို အွန်လိုင်းကနေ အလွယ်တကူ ရှာဖွေနိုင်ပါတယ်။ ဥပမာ- စျေးနှုန်းတွေ၊ ပြန်လည်သုံးသပ်ချက်တွေနဲ့ အခြားအချက်အလက်တွေကို ၂၄/၇ ရှာဖွေနိုင်တဲ့အတွက် ကုမ္ပဏီတွေထက် ပိုပြီးတော့ သတင်းအချက်အလက် စုဆောင်းနိုင်လာပါတယ်။
- ပိုမိုလွယ်ကူတဲ့ အပြန်အလှန်ဆက်သွယ်မှု (Greater Ease in Interacting and Placing Orders): မိုဘိုင်းဖုန်းနဲ့ အင်တာနက်ကို အသုံးပြုပြီး ကုမ္ပဏီတွေ၊ သူငယ်ချင်းတွေနဲ့ မိသားစုဝင်တွေအပြင် အခြားဖောက်သည်တွေနဲ့ပါ လွယ်ကူလျင်မြန်စွာ ဆက်သွယ်နိုင်ပါတယ်။ ဒါ့အပြင် အွန်လိုင်းမှာ အချိန်မရွေး၊ နေရာမရွေး အော်ဒါတင်နိုင်ပါတယ်။
- ငြင်းပယ်နိုင်ခြင်း (Ability to Reject Marketing): ဖောက်သည်တွေဟာ အွန်လိုင်းမှာ ဝင်ရောက်နှောင့်ယှက်တဲ့ ကြော်ငြာတွေ၊ သို့မဟုတ် မလိုအပ်တဲ့ မားကက်တင်းတွေကို လွယ်လွယ်ကူကူ ပိတ်ပစ်နိုင်ပါတယ်။ သူတို့ဟာ ကိုယ်လိုချင်တဲ့ အကြောင်းအရာကိုပဲ ရွေးချယ်ကြည့်ရှုလာတဲ့အတွက် ကုမ္ပဏီတွေဟာ ဖောက်သည်တွေကို ပိုမိုနားလည်ဖို့ လိုအပ်လာပါတယ်။
- အမြင်မျှဝေနိုင်ခြင်း (Ability to express views and influence others): ဆိုရှယ်မီဒီယာတွေပေါ်မှာ ထုတ်ကုန် ဒါမှမဟုတ် အမှတ်တံဆိပ်တစ်ခုအပေါ် သူတို့ရဲ့အမြင်တွေကို လွတ်လပ်စွာ မျှဝေနိုင်ပါတယ်။ ဒါက တခြားဖောက်သည်တွေရဲ့ ဝယ်ယူမှုအပေါ်လည်း သက်ရောက်မှုရှိပါတယ်။ ဒါကြောင့် ဖောက်သည်တစ်ဦးရဲ့ အသံဟာ အင်မတန် အစွမ်းထက်ပါတယ်။
- ကုမ္ပဏီတွေရဲ့ စွမ်းရည်အသစ်တွေ (New Company Capabilities)
ဖောက်သည်တွေရဲ့ စွမ်းရည်တွေ တိုးတက်လာသလိုပဲ ကုမ္ပဏီတွေအတွက်လည်း အခွင့်အလမ်းအသစ်တွေ ပေါ်လာပါတယ်။
- အွန်လိုင်းမှာ စျေးကွက်ရှာဖွေနိုင်ခြင်း (Online marketing): ကုမ္ပဏီတွေဟာ ပထဝီဝင် အကန့်အသတ်မရှိဘဲ ကမ္ဘာတစ်ဝန်းလုံးကို အွန်လိုင်းကနေ စျေးကွက်ရှာဖွေနိုင်ပါတယ်။
- လိုအပ်ချက်အပေ်ဝန်ဆောင်မှုပေးခြင်း (Customization): နည်းပညာကို အသုံးပြုပြီး ဖောက်သည်တစ်ဦးချင်းစီရဲ့ လိုအပ်ချက်နဲ့ ကိုက်ညီတဲ့ ထုတ်ကုန် ဒါမှမဟုတ် ဝန်ဆောင်မှုတွေကို ဖန်တီးပေးနိုင်ပါတယ်။ ဥပမာ- Nike ရဲ့ Nike By You လိုမျိုး ဖိနပ်ဒီဇိုင်းကို ဖောက်သည်ကိုယ်တိုင် စိတ်ကြိုက်ရွေးချယ်ခွင့်ပေးတာမျိုးပါ။
- အချက်အလက် စုဆောင်းနိုင်ခြင်း (Information Collection): ကုမ္ပဏီတွေဟာ ဝယ်ယူမှု မှတ်တမ်းတွေ၊ စျေးကွက်သုတေသနတွေနဲ့ loyalty card တွေကနေ ဖောက်သည်တွေရဲ့ အချက်အလက်တွေကို စုဆောင်းနိုင်ပါတယ်။ ဒါက ဖောက်သည်တွေကို ပိုမိုနားလည်ပြီး ထိရောက်တဲ့ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေး အစီအစဉ်တွေ ရေးဆွဲဖို့ ကူညီပါတယ်။
- ထိရောက်တဲ့ ဆက်သွယ်မှု (Effective Communication): ဆိုရှယ်မီဒီယာတွေကနေ ဖောက်သည်တွေနဲ့ တိုက်ရိုက်ဆက်သွယ်နိုင်တဲ့အပြင် သူတို့ရဲ့ မေးခွန်းတွေနဲ့ တိုင်ကြားမှုတွေကိုလည်း လျင်မြန်စွာ တုံ့ပြန်နိုင်ပါတယ်။
- ယှဉ်ပြိုင်မှုပတ်ဝန်းကျင်အသစ် (New Competitive Environment)
ခေတ်သစ်ပတ်ဝန်းကျင်မှာ ယှဉ်ပြိုင်မှုပုံစံတွေ သိသိသာသာ ပြောင်းလဲသွားပါတယ်။
- ပိုမိုပြင်းထန်တဲ့ ပြိုင်ဆိုင်မှု (Intense Competition): စည်းမျဉ်းလျှော့ချရေးနဲ့ ပုဂ္ဂလိကပိုင်ပြုလုပ်ခြင်းတွေကြောင့် ပြိုင်ဆိုင်မှုက ပိုပြီးပြင်းထန်လာပါတယ်။ တခြားနိုင်ငံတွေက ကုမ္ပဏီတွေဟာလည်း ပြည်တွင်းဈေးကွက်ထဲကို အလွယ်တကူ ဝင်ရောက်လာနိုင်ပါတယ်။
- လက်လီရောင်းချသူတွေရဲ့ အပြောင်းအလဲ (Retailing Transformation): အွန်လိုင်းကနေ ရောင်းချတဲ့ E-commerce တွေ ပေါ်လာတဲ့အတွက် ရိုးရာလက်လီရောင်းချသူတွေဟာ ဖောက်သည်အတွေ့အကြုံ (customer experience) ကို အဓိကထားပြီး ယှဉ်ပြိုင်နေရပါတယ်။
- အမှတ်တံဆိပ်တွေရဲ့ နယ်ပယ်ချဲ့ထွင်မှု (Brand Expansion): အောင်မြင်တဲ့ အမှတ်တံဆိပ်တွေဟာ အခြားထုတ်ကုန်အမျိုးအစားတွေနဲ့ လုပ်ငန်းနယ်ပယ်တွေအထိ သူတို့ရဲ့ brand ကို ချဲ့ထွင်လာပါတယ်။ ဥပမာ- Apple က ကွန်ပျူတာ၊ ဖုန်း၊ အီလက်ထရောနစ် စတဲ့ အမျိုးမျိုးသော ကုန်ပစ္စည်းတွေကို ထုတ်လုပ်ပြီး အောင်မြင်နေတာမျိုးပါ။
ဒီအချက် ၃ ချက်ဟာ ခေတ်သစ်ဈေးကွက်ရဲ့ အဓိကမောင်းနှင်အားတွေ ဖြစ်ပါတယ်။ ဒါတွေကို နားလည်ထားမှသာ ခေတ်နဲ့အညီ မှန်ကန်တဲ့ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေး အစီအစဉ်တွေကို ချမှတ်နိုင်မှာ ဖြစ်ပါတယ်။
၅။ ဈေးကွက်ရှာဖွေခြင်း၏ အလုံးစုံသဘောတရား (The Concept of Holistic Marketing)
ခေတ်သစ်ဈေးကွက်ရဲ့ ရှုပ်ထွေးတဲ့ ပြောင်းလဲမှုတွေမှာ အောင်မြင်ဖို့အတွက် ကုမ္ပဏီတွေဟာ သမားရိုးကျ ဈေးကွက်ရှာဖွေမှုနည်းလမ်းတွေထက် ပိုမိုကျယ်ပြန့်ပြီး ဘက်စုံတဲ့ ချဉ်းကပ်မှု လိုအပ်ပါတယ်။ Holistic Marketing ဆိုတာက ဈေးကွက်ရှာဖွေရေးလုပ်ငန်းတွေအားလုံးဟာ တစ်ခုနဲ့တစ်ခု ဆက်စပ်နေပြီး အပြန်အလှန် မှီခိုနေတယ်လို့ ယူဆတဲ့ အယူအဆတစ်ခုပါ။ ဒါဟာ ကုမ္ပဏီတစ်ခုလုံးမှာရှိတဲ့ ဌာနတိုင်း၊ လုပ်ဆောင်မှုတိုင်းဟာ ဖောက်သည်တန်ဖိုး (customer value) ကို ဖန်တီးပေးဖို့ ပူးပေါင်းဆောင်ရွက်ရမယ်ဆိုတဲ့ သဘောတရားကို အခြေခံပါတယ်။
Holistic Marketing မှာ အဓိက အစိတ်အပိုင်း ၄ ခု ပါဝင်ပါတယ်။
- ဆက်ဆံရေးဈေးကွက်ရှာဖွေခြင်း (Relationship Marketing)
- ဒီအချက်ကတော့ ကုမ္ပဏီရဲ့ အောင်မြင်မှုအတွက် အရေးပါတဲ့ အဖွဲ့အစည်းတွေနဲ့ ခိုင်မာတဲ့၊ ရေရှည်တည်တံ့တဲ့ ဆက်ဆံရေးတွေ တည်ဆောက်ဖို့ ရည်ရွယ်ပါတယ်။ ဒီအဖွဲ့အစည်းတွေကတော့-
- ဖောက်သည်များ (Customers): ကုမ္ပဏီရဲ့ အဓိကအသက်သွေးကြောဖြစ်တဲ့ ဖောက်သည်တွေနဲ့ ရေရှည်ဆက်ဆံရေးကောင်းတွေ တည်ဆောက်ရပါမယ်။ ဖောက်သည်တွေရဲ့ ယုံကြည်မှုနဲ့ သစ္စာစောင့်သိမှုကို ရယူဖို့ လိုပါတယ်။
- ဝန်ထမ်းများ (Employees): ဝန်ထမ်းတွေဟာ ကုမ္ပဏီရဲ့ အားအထားရဆုံး အင်အားစုတွေဖြစ်ပါတယ်။ သူတို့ စိတ်ကျေနပ်မှုရှိမှသာ ဖောက်သည်တွေကို ကောင်းမွန်တဲ့ ဝန်ဆောင်မှု ပေးနိုင်မှာ ဖြစ်ပါတယ်။
- ပါတနာများ (Partners): ပေးသွင်းသူများ (suppliers)၊ ဖြန့်ဖြူးသူများ (distributors) နဲ့ အခြားပါတနာတွေနဲ့လည်း ပူးပေါင်းဆောင်ရွက်ပြီး အပြန်အလှန် အကျိုးရှိတဲ့ ဆက်ဆံရေးကို တည်ဆောက်ရပါမယ်။
- ဒီအချက်ကတော့ ကုမ္ပဏီရဲ့ အောင်မြင်မှုအတွက် အရေးပါတဲ့ အဖွဲ့အစည်းတွေနဲ့ ခိုင်မာတဲ့၊ ရေရှည်တည်တံ့တဲ့ ဆက်ဆံရေးတွေ တည်ဆောက်ဖို့ ရည်ရွယ်ပါတယ်။ ဒီအဖွဲ့အစည်းတွေကတော့-
- ပေါင်းစပ်ဈေးကွက်ရှာဖွေခြင်း (Integrated Marketing)
- ဒီအချက်ကတော့ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေး လုပ်ဆောင်မှုအားလုံးကို ပေါင်းစပ်ပြီး ဖောက်သည်တွေကို တသမတ်တည်းသော သတင်းစကား (consistent message) ပေးပို့ဖို့ ရည်ရွယ်ပါတယ်။ ဥပမာအားဖြင့်၊ ကုမ္ပဏီရဲ့ ကြော်ငြာတွေ၊ အရောင်းမြှင့်တင်ရေး အစီအစဉ်တွေ၊ လူမှုကွန်ရက်စာမျက်နှာတွေနဲ့ ဝက်ဘ်ဆိုဒ်တွေဟာ အားလုံးဟာ တူညီတဲ့ brand image နဲ့ message ကို ပေးနေဖို့ လိုပါတယ်။ ဒါမှသာ ဖောက်သည်တွေဟာ သဘောထားရှုပ်ထွေးတာမျိုး မဖြစ်ဘဲ brand ကို ရှင်းရှင်းလင်းလင်း နားလည်နိုင်မှာ ဖြစ်ပါတယ်။
- ပြည်တွင်းဈေးကွက်ရှာဖွေခြင်း (Internal Marketing)
- ဒါကတော့ ကုမ္ပဏီအတွင်းပိုင်းက ဝန်ထမ်းတွေကို စျေးကွက်ရှာဖွေရေး အယူအဆတွေနဲ့ ပတ်သက်ပြီး လေ့ကျင့်ပေးတာ၊ လှုံ့ဆော်ပေးတာနဲ့ ဦးဆောင်တာတွေကို ဆိုလိုပါတယ်။ “You cannot promise excellent service on the outside, if you don’t provide excellent service on the inside.” ဆိုတဲ့ စကားလိုပဲ ကုမ္ပဏီအတွင်းပိုင်းမှာ ဝန်ထမ်းတွေရဲ့ ပူးပေါင်းပါဝင်မှုနဲ့ စိတ်အားထက်သန်မှု မရှိဘဲနဲ့ ဖောက်သည်တွေကို ကောင်းမွန်တဲ့ ဝန်ဆောင်မှု ပေးဖို့ဆိုတာ မဖြစ်နိုင်ပါဘူး။ ဒါကြောင့် ဌာနတိုင်း၊ ဝန်ထမ်းတိုင်းဟာ ဖောက်သည်တွေကို ဗဟိုပြုတဲ့ အတွေးအခေါ်မျိုး ရှိနေဖို့ လိုအပ်ပါတယ်။
- လုပ်ငန်းစွမ်းဆောင်ရည် ဈေးကွက်ရှာဖွေခြင်း (Performance Marketing)
- ဒီအချက်ကတော့ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေးရဲ့ ရလဒ်တွေကို တိုင်းတာတာပါ။ ရိုးရိုးရှင်းရှင်း ရောင်းအား (sales) ကိုပဲ ကြည့်တာမျိုး မဟုတ်ဘဲ၊ လုပ်ငန်းစွမ်းဆောင်ရည်ကို ဘက်စုံကြည့်တာပါ။
- ဘဏ္ဍာရေးဆိုင်ရာ တိုင်းတာချက်များ (Financial Accountability): ကုမ္ပဏီရဲ့ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေး အစီအစဉ်တွေကနေ ဘယ်လောက် အမြတ်အစွန်း (profit) ရသလဲ၊ ရင်းနှီးမြှုပ်နှံမှုရဲ့ အကျိုးအမြတ် (ROI) ဘယ်လောက်ရှိသလဲ စတာတွေကို တိုင်းတာတာပါ။
- ဘဏ္ဍာရေးမဟုတ်တဲ့ တိုင်းတာချက်များ (Non-financial Accountability): ဈေးကွက်ဝေစု (market share)၊ ဖောက်သည်စိတ်ကျေနပ်မှု (customer satisfaction)၊ ထုတ်ကုန်အရည်အသွေး (product quality)၊ brand reputation နဲ့ လူမှုရေး၊ သဘာဝပတ်ဝန်းကျင်ဆိုင်ရာ သက်ရောက်မှုတွေအပေါ် ဘယ်လို တုံ့ပြန်မှုတွေ ရှိသလဲဆိုတာတွေကိုပါ အကဲဖြတ်တာပါ။
ဒီအချက် ၄ ချက်ကို ပေါင်းစပ်အကောင်အထည်ဖော်ခြင်းအားဖြင့် Holistic Marketing ဟာ ကုမ္ပဏီတွေကို ရေရှည်တည်တံ့ခိုင်မြဲတဲ့ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေး မဟာဗျူဟာတွေ ရေးဆွဲနိုင်ဖို့ အထောက်အကူပြုပါတယ်။
၆။ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေးဌာနကို စီစဉ်ခြင်းနှင့် စီမံခန့်ခွဲခြင်း (Managing the Marketing Department)
ကုမ္ပဏီတစ်ခုရဲ့ အောင်မြင်မှုဟာ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေးဌာနကို ဘယ်လောက်ထိရောက်အောင် စီမံခန့်ခွဲနိုင်သလဲဆိုတဲ့အပေါ်မှာ အများကြီး မူတည်ပါတယ်။ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေးဌာနကို စီမံခန့်ခွဲရာမှာ အဓိက အရေးကြီးတဲ့ အချက် ၃ ချက် ရှိပါတယ်။
- မှန်ကန်တဲ့ ဖွဲ့စည်းပုံကို ရွေးချယ်ခြင်း (Choosing the Right Organizational Structure): ကုမ္ပဏီတွေဟာ သူတို့ရဲ့ လုပ်ငန်းပုံစံနဲ့ ကိုက်ညီမယ့် ဈေးကွက်ရှာဖွေရေးဌာန ဖွဲ့စည်းပုံကို ရွေးချယ်ရပါတယ်။ အဓိက အသုံးများတဲ့ ဖွဲ့စည်းပုံတွေကတော့-
- လုပ်ငန်းတာဝန်အလိုက် ဖွဲ့စည်းပုံ (Functional Marketing Organization): ဒါကတော့ အခြေခံအကျဆုံးနဲ့ ရိုးရှင်းတဲ့ ဖွဲ့စည်းပုံပါ။ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေး ဌာနကို ဈေးကွက်သုတေသန (marketing research)၊ အရောင်း (sales)၊ ထုတ်ကုန်စီမံခန့်ခွဲမှု (product management) လိုမျိုး လုပ်ငန်းတာဝန်တွေအလိုက် ခွဲခြားထားတာပါ။ကုမ္ပဏီငယ်လေးတွေအတွက် အဆင်ပြေပေမယ့် ကုမ္ပဏီကြီးလာတဲ့အခါ ဌာနတွေကြား ပေါင်းစပ်ညှိနှိုင်းမှုမှာ အားနည်းချက် ရှိနိုင်ပါတယ်။
- ဒေသအလိုက် ဖွဲ့စည်းပုံ (Geographic Organization): နိုင်ငံအနှံ့ ဒါမှမဟုတ် ဒေသအများအပြားမှာ လုပ်ကိုင်တဲ့ ကုမ္ပဏီတွေအတွက် အသုံးဝင်ပါတယ်။ အရောင်းနဲ့ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေးအဖွဲ့တွေကို ဒေသအလိုက် (ဥပမာ- ရန်ကုန်၊ မန္တလေး) ခွဲခြားထားတာပါ။
- ထုတ်ကုန်/အမှတ်တံဆိပ် စီမံခန့်ခွဲမှု ဖွဲ့စည်းပုံ (Product/Brand Management Structure): ထုတ်ကုန် ဒါမှမဟုတ် အမှတ်တံဆိပ် အမျိုးမျိုးရှိတဲ့ ကုမ္ပဏီတွေအတွက် ဒီဖွဲ့စည်းပုံက အသင့်တော်ဆုံးပါပဲ။ ထုတ်ကုန်တစ်ခု ဒါမှမဟုတ် အမှတ်တံဆိပ်တစ်ခုချင်းစီအတွက် တာဝန်ယူရတဲ့ မန်နေဂျာ (product/brand manager) တွေ ရှိပါတယ်။
- ဈေးကွက်အလိုက် ဖွဲ့စည်းပုံ (Market Organization): ဖောက်သည် အမျိုးအစား ဒါမှမဟုတ် ဈေးကွက်အစိတ်အပိုင်း အမျိုးမျိုးရှိတဲ့ ကုမ္ပဏီတွေအတွက် သင့်တော်ပါတယ်။ ဈေးကွက်တစ်ခုစီအတွက် သီးခြားမန်နေဂျာတွေက တာဝန်ယူပါတယ်။
- Matrix ဖွဲ့စည်းပုံ (Matrix Structure): ဒါကတော့ ထုတ်ကုန်နဲ့ ဈေးကွက်မန်နေဂျာ နှစ်ဦးစလုံး ပါဝင်တဲ့ ရှုပ်ထွေးတဲ့ ဖွဲ့စည်းပုံပါ။ ဈေးကွက်အမျိုးမျိုးနဲ့ ထုတ်ကုန်အမျိုးမျိုးကို တစ်ပြိုင်နက်တည်း စီမံခန့်ခွဲနိုင်ပေမယ့် လုပ်ငန်းခွင်မှာ တာဝန်ခွဲဝေမှုနဲ့ ပတ်သက်ပြီး အငြင်းပွားမှုတွေ ဖြစ်စေနိုင်ပါတယ်။
- ဌာနများ ပူးပေါင်းဆောင်ရွက်ခြင်း (Effective Coordination Among Departments): ကုမ္ပဏီတစ်ခုရဲ့ အောင်မြင်မှုဟာ ဈေးကွက်ရှာဖွေရေးဌာနတစ်ခုတည်းအပေါ်မှာ မူတည်တာ မဟုတ်ပါဘူး။ အခြားဌာနတွေဖြစ်တဲ့ ထုတ်လုပ်ရေး (production)၊ ဘဏ္ဍာရေး (finance) နဲ့ သုတေသန (R&D) ဌာနတွေကြားမှာ ထိရောက်တဲ့ ပူးပေါင်းဆောင်ရွက်မှု ရှိဖို့ အရေးကြီးပါတယ်။ “The marketing concept dictates that all departments must think and act customer-first.” ဈေးကွက်ရှာဖွေရေး သဘောတရားအရ ဌာနတိုင်းဟာ ဖောက်သည်ကို ဗဟိုပြုပြီး တွေးခေါ်လုပ်ဆောင်ဖို့ လိုအပ်ပါတယ်။
- ဖောက်သည်ကို ဦးတည်တဲ့ အဖွဲ့အစည်းကို တည်ဆောက်ခြင်း (Building a Customer-Oriented Organization):
အောင်မြင်တဲ့ ကုမ္ပဏီတွေဟာ ဖောက်သည်တွေကို ဦးစားပေးပြီး ဖောက်သည်အရေးကို အမြဲအလေးထားပါတယ်။ ဒါကို မြင်သာအောင် ပြသတဲ့ ပုံတစ်ပုံ ရှိပါတယ်။ အဲဒါကတော့ ပုံမှန် အဖွဲ့အစည်းပိရမစ်ကို ပြောင်းပြန်လှန်လိုက်တာပါပဲ။
- ပထမအဆင့်မှာ ဖောက်သည်များ (Customers): သူတို့ဟာ ကုမ္ပဏီရဲ့ အဓိကအရေးအကြီးဆုံး ပုဂ္ဂိုလ်တွေပါ။
- ဒုတိယအဆင့်မှာ ဝန်ထမ်းများ (Frontline Employees): သူတို့ဟာ ဖောက်သည်တွေနဲ့ တိုက်ရိုက်ထိတွေ့ပြီး ဝန်ဆောင်မှုပေးတဲ့သူတွေပါ။
- တတိယအဆင့်မှာ ဝန်ဆောင်မှုမန်နေဂျာများ (Service Managers): ဝန်ထမ်းတွေကို အကောင်းဆုံး ဝန်ဆောင်မှုပေးနိုင်အောင် ကူညီပေးတဲ့သူတွေပါ။
- အောက်ဆုံးမှာ ထိပ်တန်းစီမံခန့်ခွဲသူများ (Top Management): သူတို့ရဲ့ တာဝန်ကတော့ အောက်မှာရှိတဲ့ အလွှာအားလုံးကို ပံ့ပိုးပေးဖို့ပဲ ဖြစ်ပါတယ်။
ဒီလို ဖွဲ့စည်းပုံနဲ့ စီမံခန့်ခွဲမှုက ကုမ္ပဏီရဲ့ အောင်မြင်မှုနဲ့ ရေရှည်တည်တံ့မှုအတွက် အရေးပါပါတယ်။
ဘယ်လိုဖွဲ့စည်းပုံပဲဖြစ်ဖြစ် ကုမ္ပဏီရဲ့ အောင်မြင်မှုဟာ ဌာနအားလုံးရဲ့ ပူးပေါင်းဆောင်ရွက်မှုအပေါ် မူတည်ပါတယ်။ “Building a Customer-Oriented Organization” (ဖောက်သည်ကို ဦးတည်တဲ့ အဖွဲ့အစည်းတစ်ခု တည်ဆောက်ခြင်း) ဆိုတဲ့ မူနဲ့အညီ ဖောက်သည်တွေဟာ အရေးအကြီးဆုံးဖြစ်ပြီး စီမံခန့်ခွဲမှုရဲ့ အခန်းကဏ္ဍကတော့ ဝန်ထမ်းတွေကို ထောက်ပံ့ဖို့ပဲ ဖြစ်ပါတယ်။